詢盤那么多，卻都沒成單！問題出在哪？---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

有的人詢盤不少，但卻極少成單，為什么？其實從詢盤到訂單，看似只有一步之遙，但這一步背后包含了許多細節(jié)關(guān)注與服務(wù)。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿(mào)風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是謹慎為好?。?nbsp;

1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？ 2．你的產(chǎn)品報價的價位（與市場行情差價相比）如何？ 3．你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清？） 4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？） 

Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September XX，XXXX. I sent you a company catalog at that time.I can send you a  second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo  baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in  Brazil， but they always inquired another kind of baskets. I will introduce this  kind of basket for you if you need. 

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years  experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and  monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together. 

1．給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點。這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信任。

買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回復與其它回復相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報價，不會吸引買家。

這種回憶的參考點有時間，事件或?qū)ο蟮?。在本例中，供貨商使用的是時間和事件：“您在xx年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”。 

2．給買家適當?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。

在本例中，供貨商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。

如果供貨商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態(tài)中來。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。

原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進口商的查詢”。

3．企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明。告訴買家作為供貨商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？

在本例中，供貨商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗”、“提供超過1500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達五百萬個”。 

4．切記服務(wù)理念。不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。在本例中，供貨商熱忱與負責的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。

如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”

5．樣本傳送。不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的數(shù)據(jù)，就是一個完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。

A. 我可以再寄樣本給您，如果您回復我 B. 我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復我 C. 我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我 D. 如果您想知道1500種樣品如何，我可以向您介紹，如果您回復我 E. 如果您想要樣品，請回復我  F. 期待盡快收到您的回復 

1. 你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢，你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。 

2. 在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有回饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見，大部分都有回復。 

5. 開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是去想客人什么時候下單，而是先交朋友，交換有價值的信息和意見。 6. 現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)，同時也要經(jīng)常學習，避免出錯。

1．首先將客人談判的細節(jié)詳細記錄下來，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”。

有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供貨商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連數(shù)據(jù)都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。

我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗，騙價格騙樣品、資料的客戶太多，不值得追捧。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化 

真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的真與假，實與虛，大與小。

3．從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力。如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進口商？在當?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌等等。 

A、對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復：對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。