在人人都可以是主播的全民直播的大環(huán)境下，2018“奧萊金街杯”全國(guó)電商職業(yè)主播爭(zhēng)霸賽暨首屆1688網(wǎng)紅節(jié)·杭州產(chǎn)業(yè)帶在2018年12月16日拉開帷幕，且在四季青商圈的九天中星服飾城分會(huì)場(chǎng)同步直播。

來(lái)自全國(guó)各地的超級(jí)主播齊聚杭州，比拼自己的十八般“直播武藝”，角逐全國(guó)電商職業(yè)主播大獎(jiǎng)。除了一個(gè)個(gè)精心搭建的直播間，現(xiàn)場(chǎng)還設(shè)置了網(wǎng)紅選貨專區(qū)，來(lái)自杭州多個(gè)專業(yè)主播機(jī)構(gòu)的網(wǎng)紅也聚集在現(xiàn)場(chǎng)，開啟了即時(shí)直播模式。為期三天的激烈角逐中，有的主播日均銷售額沖破百萬(wàn)人民幣，也同步積累了數(shù)萬(wàn)的新粉絲。--石獅誠(chéng)信通開通

如果留心觀察參加這次大賽主播的身份，我們可以看到，曾經(jīng)站在工廠里的設(shè)計(jì)師、打板師，曾站在淘寶網(wǎng)紅、微商背后的人慢慢走向了臺(tái)前。1688商+直播讓主播有了另一種可能，且商+直播所具備的測(cè)試新款、極速上新，線下訂貨會(huì)線上化，以及提出的“輕電商解決方案”等新功能，不僅讓做生意變得更為簡(jiǎn)單，也讓1688主播成為最具商業(yè)價(jià)值的經(jīng)濟(jì)群體。

像參加本次大賽，來(lái)自深圳納柏莉的95后掌門人蔡暢靠直播收獲了十幾萬(wàn)粉絲，更確切講是，用戶更為精準(zhǔn)的文胸代理商，而蘇帕貿(mào)易女老板楊芳不僅把自身單月銷售額30-40萬(wàn)做成是每天的營(yíng)業(yè)額，還幫助其代理商改寫了“命運(yùn)”，一個(gè)個(gè)“寶媽變成闊婦”。

但蘇帕蔡暢們說(shuō)，直播讓他們獲得了比單純商人更大成就感——自己幫助更多人學(xué)會(huì)了做生意，且賺到了錢。

線下訂貨會(huì)線上化

從97年開始，蔡暢父親及其家族里的人就開始接觸文胸，或者從事與文胸相關(guān)的生意，比如制作文胸配飾和文胸包裝，構(gòu)建銷售渠道等?？梢赃@么說(shuō)，蔡暢家族能夠獨(dú)立實(shí)現(xiàn)從文胸設(shè)計(jì)制作到銷售出貨這一閉環(huán)。

(主播蔡暢在網(wǎng)紅節(jié)直播間現(xiàn)場(chǎng))

蔡暢一出生就接觸文胸，對(duì)待文胸就像對(duì)待每天要吃的大米飯一樣正常。蔡暢說(shuō)，他是退學(xué)做起的電商。說(shuō)起退學(xué)一事，他沒(méi)有后悔。他說(shuō)他在北京上大學(xué)，念的是德語(yǔ)系，但據(jù)說(shuō)畢業(yè)成材需花費(fèi)十年的時(shí)間。他說(shuō)，潮汕人身體里流淌的創(chuàng)業(yè)精神，讓他等不起。

這是95后蔡暢退學(xué)創(chuàng)業(yè)的故事，但這僅僅是創(chuàng)業(yè)的開端，離拿到成功那把鑰匙還很遠(yuǎn)。做電商怎樣?苦。雖然蔡暢有著自己家的工廠做靠山，即便手里握著很多有關(guān)女性人體結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)，但在虛擬的市場(chǎng)里，在浩瀚的線上批發(fā)市場(chǎng)里，蔡暢還是一葉扁舟。代理商在哪里，他要怎么找到更多代理商，以及如何能滿足代理商各種需求，且做出快速反應(yīng)。父親那時(shí)遇到的困境，他依然在面對(duì)，并且深陷其中。--石獅誠(chéng)信通開通

蔡暢曾親自操刀過(guò)一場(chǎng)線下春季發(fā)布會(huì)，但當(dāng)他看到這些代理商時(shí)，心情是復(fù)雜的?！皢螐乃苄螢楹诵牡墓δ苄枨髞?lái)講，就包括搭扣排數(shù)、有無(wú)鋼圈、罩杯款式等，一季才開發(fā)24款文胸，這顯然是不夠的。”蔡暢說(shuō)，1688商+直播讓他和代理商們有了更多接觸和交流的機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)反映到商業(yè)上，就能對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)。

商+直播的一大功能是測(cè)款和極速上新，這對(duì)于很多工廠客戶來(lái)講，可以走上“以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定購(gòu)”的商業(yè)之路。直播相當(dāng)于是把線下發(fā)布會(huì)線上化，每一次直播就相當(dāng)于一次新品發(fā)布會(huì)。這不僅能幫助工廠根據(jù)不同客戶的需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)節(jié)奏，而且有利于庫(kù)存控制。對(duì)于像淘寶網(wǎng)紅主播這樣的客戶，蔡暢說(shuō)，納柏莉會(huì)和他們深度綁定，研究其粉絲需求和品牌風(fēng)格，為其量身定制。

“之前工廠沒(méi)有特別好的工具來(lái)支撐測(cè)款，通過(guò)直播可以快速跟客戶互動(dòng)、去測(cè)款，把商品的生命周期在直播里跑起來(lái)。直播定位很清楚就是上新測(cè)款、清倉(cāng)做尾貨。當(dāng)面向?qū)I(yè)客戶時(shí)，必須講清楚哪些是新品、哪些是爆品、哪些是尾貨。這樣就可以幫助他們?nèi)ソ鉀Q過(guò)去在生意中面臨的一些問(wèn)題?！卑⒗锇桶?688商+直播負(fù)責(zé)人曼曼說(shuō)。--石獅誠(chéng)信通開通

但這同時(shí)也給原本習(xí)慣“接大單，周期長(zhǎng)”的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)?！耙郧靶枰岩荒甑目疃奸_發(fā)完，幾百款才能開一個(gè)訂貨會(huì)，看完就訂貨，明年的貨就定完了。但現(xiàn)在傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式已經(jīng)無(wú)法支撐，10~50個(gè)的新客戶已經(jīng)夠了，不是在賣貨，是在訂貨，所以是在跟老客戶進(jìn)行貨源交流。”曼曼說(shuō)。

誰(shuí)能更快適應(yīng)“小單快跑”柔性供應(yīng)鏈，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。這對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，是一種自我革新，也是一種淘汰選擇。

主播大不同

每當(dāng)一季結(jié)束后，蔡暢就會(huì)把尾貨統(tǒng)一發(fā)往云南。那邊有一個(gè)寶媽會(huì)一邊背著小孩，一邊提著這些文胸到集市上去賣。蔡暢說(shuō)，這位寶媽所在的地方，沒(méi)有專業(yè)內(nèi)衣店，而這位寶媽通過(guò)兜售這些尾貨，讓她原本清貧的生活變得富裕了些，甚至還買了車?！皩殝屪冮煁D”的故事，蘇帕貿(mào)易的老板楊芳經(jīng)歷的更多。她曾幫助很多做微商的家庭主婦，不僅實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，更為重要的是，間接幫助了一個(gè)個(gè)幸福的家庭。

楊芳在珠海待了11年，把珠海的服裝行業(yè)摸了個(gè)門兒清，哪片的衣服款式新，哪塊的衣服質(zhì)量好，她都能如數(shù)家珍。作為一個(gè)B類生意的主播，楊芳非常清楚來(lái)這邊看直播的觀眾的目的，如果說(shuō)淘寶主播為了吸引粉絲下單，要使勁渾身解數(shù)和他們成為好閨蜜，那么1688的主播則更像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們不僅要授人以魚，還有授人以漁。

(主播楊芳和代理們一起在網(wǎng)紅節(jié)直播間現(xiàn)場(chǎng))

在哈爾濱做了3年實(shí)體店的西樓，是楊芳“授人以漁”的受益者之一。雖然接觸蘇帕才4個(gè)月，但是西樓所賺到的錢卻是過(guò)去實(shí)體店大半年的收入。她說(shuō)，蘇帕教會(huì)了她一套微商代理管理與運(yùn)營(yíng)體系，以及如何通過(guò)朋友圈、直播賣貨等新營(yíng)銷方式?！拔液芨屑ぬK帕對(duì)我的幫助，并且也想一直跟著蘇帕做生意。所以一聽說(shuō)蘇帕要參加這次全國(guó)電商職業(yè)主播爭(zhēng)霸大賽，就毫不猶豫從哈爾濱飛到杭州?！蔽鳂钦f(shuō)。

不僅僅是西樓，還有來(lái)自深圳的初心，以及甘肅、廣州、云南等全國(guó)各地的代理商，她們都來(lái)杭州為蘇帕助陣。但從另一個(gè)角度講，蘇帕也在把一個(gè)個(gè)大的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)分享給代理商，尤其是直播這類新的賣貨方式，更需要學(xué)習(xí)和交流。

把貨賣給商家，和把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，是完全不同的概念，在直播中所要展示的技能也有很大的差異——主播除了要展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)，還要教大家如何更好地賣貨，所以主播的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)特別重要，同時(shí)也要對(duì)商家的心理有所洞察。

無(wú)論是楊芳還是蔡暢，他們?cè)谥辈ラg的表現(xiàn)更多的是給 “漁”，讓其收獲更多“魚”這樣的一個(gè)角色。這與大眾所熟知的主播有著很大的認(rèn)知差距。一般認(rèn)為，擁有極端顏值，獨(dú)特風(fēng)格，積極互動(dòng)和故事建構(gòu)是淘寶主播或者其他主播較為看重的特質(zhì)，也可以理解為具備這四要素的主播走紅速度會(huì)更快。

但比較之下，蔡暢他們更想展示的是他們的專業(yè)，以及賺錢門路。而這也恰恰是1688商+直播的主播所必須要具備的特質(zhì)。1688主播不僅僅是商品推薦者，可能是商品生產(chǎn)者，設(shè)計(jì)者，或者是參于商品鏈路中的專業(yè)人士比如檔口管理員。他們是某一領(lǐng)域里的佼佼者，是更為專業(yè)的從業(yè)者。

曾經(jīng)有人給“什么樣的網(wǎng)紅更具備商業(yè)價(jià)值”下過(guò)這樣的定義：首先，它是一種去中心化的粉絲經(jīng)濟(jì);其次其粉絲畫像清晰，粉絲人群細(xì)窄而眾多;然后是粉絲是基于對(duì)專業(yè)等綜合實(shí)力認(rèn)同而聚攏而來(lái)的，而非圍觀群眾;再次是持續(xù)而頻繁的互動(dòng)，而非單向輸出。

是不是可以這么說(shuō)，蔡暢等擁有十幾萬(wàn)粉絲的1688主播，在短短一年的時(shí)間內(nèi)，就已經(jīng)成為了最具商業(yè)價(jià)值的網(wǎng)紅主播。果真如此的話，未來(lái)1688主播前途將會(huì)不容小覷。

輕電商解決方案

知乎上有一個(gè)話題是“怎樣才能低價(jià)從一個(gè)全國(guó)知名的服裝批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商手上拿貨在淘寶賣?”給出的答案是，和批發(fā)檔口合作，在線上賣。你在線上經(jīng)營(yíng)，然后客戶下單，由批發(fā)商直接發(fā)貨。

但有了1688商+直播，工廠與批發(fā)市場(chǎng)的關(guān)系有了改變，批發(fā)商和代理商迎來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

商+直播的核心價(jià)值是實(shí)體店的拓展。過(guò)去中小企業(yè)雖然有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，但是渠道拓展能力相對(duì)弱，“從省級(jí)代理到市級(jí)代理到區(qū)級(jí)代理，無(wú)論是人力還是資本消耗都大。很多花不起這些費(fèi)用的企業(yè)依賴于批發(fā)市場(chǎng)?！?/span>

(首批1688直播供應(yīng)鏈基地授牌)

但現(xiàn)在通過(guò)商+直播，工廠主只需要在直播間里360度講商品、展示生產(chǎn)車間、檔口、團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力，通過(guò)線下的單據(jù)來(lái)證明商品力。更重要的是，在直播間里，對(duì)于精準(zhǔn)的客群，不需要花費(fèi)太多的包裝成本，只需截圖就可以把標(biāo)的發(fā)出，利潤(rùn)留給分銷商。對(duì)于工廠來(lái)講，1688商+直播確實(shí)給其提供了一種“輕電商解決方案”。

如何在提倡新零售、新制造的當(dāng)下，活下來(lái)，活得更久。無(wú)論營(yíng)銷的方式如何花樣百出，無(wú)論商品的樣式怎樣迭出不窮，適應(yīng)新的營(yíng)銷，抓住新的商品是必需的。而1688商+直播恰恰是這樣的一個(gè)舞臺(tái)，讓營(yíng)銷力和商品力為一體的舞臺(tái)，讓更多生意變得更為輕，讓更多人賺到錢。