貿(mào)易公司PK工廠(chǎng)真的沒(méi)有勝算嗎？---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

身為貿(mào)易公司，在客戶(hù)和工廠(chǎng)的夾縫中生存真的太難了。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

害怕客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到工廠(chǎng)，也害怕雞賊的工廠(chǎng)在產(chǎn)品里塞目錄和名片。甚至原本可以從工廠(chǎng)直接出貨給客戶(hù)的，也因?yàn)楹ε驴蛻?hù)的貨代知道了工廠(chǎng)的信息后告訴客戶(hù)，于是寧可費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力地將產(chǎn)品從工廠(chǎng)發(fā)到辦公室，然后再自行發(fā)貨給客戶(hù)。

更加尷尬的是，當(dāng)你真的鼓起勇氣把工廠(chǎng)的地址發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)輕飄飄地說(shuō)了一句：“哦？這個(gè)地址我之前去過(guò)，對(duì)方上個(gè)月還在給我報(bào)價(jià)呢。你跟他們什么關(guān)系？”

上述種種，都在不斷地告訴我們：?jiǎn)渭円揽啃畔⒉粚?duì)稱(chēng)，左手進(jìn)右手出的搬運(yùn)工式貿(mào)易公司，已經(jīng)很難活下去了。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

但凡成功率較高的創(chuàng)業(yè)，一定是三個(gè)要素至少有其二。而所有的貿(mào)易公司，則至少要么擁有客戶(hù)資源，要么擁有供應(yīng)商資源。

小姐姐F，30歲時(shí)才自學(xué)進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)。剛?cè)胄袥](méi)多久，有一天某平臺(tái)來(lái)了一個(gè)詢(xún)盤(pán)，但身邊的同事都不愿意接，覺(jué)得這就是到處要報(bào)價(jià)的垃圾詢(xún)盤(pán)。最終老大拍板：“不管是不是垃圾詢(xún)盤(pán)，給F練練手吧。”

接到別人眼中的垃圾詢(xún)盤(pán)，F(xiàn)難免有些沮喪。但在查詢(xún)客戶(hù)背景信息的時(shí)，她突然產(chǎn)生了一種隱隱約約的感覺(jué)：或許這并不是一個(gè)垃圾客戶(hù)。

于是她擺正了自己的心態(tài)和態(tài)度，用心回答客戶(hù)的問(wèn)題，即使這些問(wèn)題在別的銷(xiāo)售眼中可能多么讓人不耐煩。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

耐心+細(xì)心+服務(wù)，這個(gè)客戶(hù)被小姐姐打動(dòng)，信任度越來(lái)越高。最終他帶著小姐姐從職場(chǎng)到創(chuàng)業(yè)，從一開(kāi)始只采購(gòu)一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，到后來(lái)大多數(shù)產(chǎn)品都以采購(gòu)代理的形式交給小姐姐負(fù)責(zé)，最終達(dá)到了一年3000萬(wàn)元的訂單。

一直到6年之后的今天。

看了F的這段經(jīng)歷，大家羨慕嗎？當(dāng)然，不過(guò)我更想請(qǐng)大家來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：以這個(gè)大客戶(hù)的訂單量，他明明可以直接跟工廠(chǎng)采購(gòu)的，為什么非要通過(guò)小姐姐F呢？

歸根結(jié)底本質(zhì)就是兩個(gè)字：信任。

專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易公司能夠給客戶(hù)提供差異化的、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)，能夠在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)（譬如質(zhì)量問(wèn)題）積極站在客戶(hù)的角度解決問(wèn)題。

反觀許多制造工廠(chǎng)，由于過(guò)于遠(yuǎn)離市場(chǎng)，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)往往只想著推卸責(zé)任，或者“在下一張訂單中扣除”。而全然沒(méi)有想到一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)損失的遠(yuǎn)不止產(chǎn)品本身的貨值。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

這些價(jià)值差異，遠(yuǎn)不是出廠(chǎng)價(jià)那些差異可以彌補(bǔ)的。

尤其B2B和B2C不一樣。雷神曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：

銷(xiāo)售人員就是提供“信任”和“價(jià)值”。B2C的銷(xiāo)售是先價(jià)值后信任，甚至沒(méi)有信任也無(wú)所謂。比如女生買(mǎi)包包買(mǎi)化妝品買(mǎi)衣服，男生買(mǎi)車(chē)買(mǎi)電子產(chǎn)品，基本上都會(huì)以品牌或者產(chǎn)品本身的價(jià)值為主，受銷(xiāo)售的影響很小，所以對(duì)銷(xiāo)售員沒(méi)有太多的要求，沒(méi)有銷(xiāo)售都可以。但是B2B的銷(xiāo)售就反過(guò)來(lái)了，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值本身的差異不大，但是采購(gòu)金額巨大，就需要先銷(xiāo)售個(gè)人，銷(xiāo)售要先贏的客戶(hù)的信任，再把價(jià)值傳遞給客戶(hù)。

同樣道理，對(duì)于遠(yuǎn)在十萬(wàn)八千里的客戶(hù)而言，面對(duì)一個(gè)能夠給他提供信任基礎(chǔ)的銷(xiāo)售，客戶(hù)天然有把生意交給對(duì)方的傾向。無(wú)論他是工廠(chǎng)、貿(mào)易公司還是SOHO。

像我當(dāng)年打工時(shí)，有一個(gè)巴西的客戶(hù)，就是因?yàn)橛X(jué)得我這個(gè)人“老實(shí)”“靠譜”，于是拜托我?guī)兔ψ霰淞悴考膕ourcing，說(shuō)可以給我1%的傭金。

綜合上述，并不是我們拿到客戶(hù)的名片、聯(lián)系方式......就能夠稱(chēng)之為“擁有客戶(hù)資源”，而是客戶(hù)信任我們，愿意跟我們做生意才算。

要做到這一步，我們必須優(yōu)先培養(yǎng)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售能力。

到底什么是以客戶(hù)為中心？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，指的是以客戶(hù)的業(yè)務(wù)為中心，思考的是客戶(hù)的整體利益（包括組織利益和個(gè)人利益），推崇的是通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的利益來(lái)實(shí)現(xiàn)我們自己的利益。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域，傳統(tǒng)思想是“以產(chǎn)品為中心”或者“以自我為中心”，先有產(chǎn)品再有市場(chǎng)（譬如有了產(chǎn)品之后，再討論如何賣(mài)出去），先有“我”再有“你”。

而“以客戶(hù)為中心”的邏輯恰好是反過(guò)來(lái)的，它優(yōu)先探討客戶(hù)的需求，爾后再確定我的產(chǎn)品（解決方案）是否能夠滿(mǎn)足你的需求。

這兩者到底有什么樣的不同？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維是藥房，我有的藥都在這里了，你覺(jué)得自己是什么病，你認(rèn)為自己需要什么藥，自己挑。----能不能治好你的病我管不了，反正我藥賣(mài)出去了。

科學(xué)的銷(xiāo)售思維是醫(yī)院，你認(rèn)為自己得了什么病不重要，都得先來(lái)望聞問(wèn)切一番，確診了之后才能給你開(kāi)藥。----治好你的病才是我的主要目的，賣(mài)藥只是治病的手段。

這就是不同。

那么，到底要如何做到“以客戶(hù)為中心”呢？

1.先學(xué)看病。

也就是說(shuō)，你要比客戶(hù)更懂得他的“身體”。許多人可能覺(jué)得客戶(hù)的需求他自己最清楚，但其實(shí)當(dāng)局者迷，尤其在B2B場(chǎng)景下，懂得自己真正問(wèn)題的客戶(hù)其實(shí)并不多，許多時(shí)候都需要銷(xiāo)售的引導(dǎo)。懂得客戶(hù)到底出了什么問(wèn)題，懂得遵循什么樣的方法手段去診斷。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題只是第一步，解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。另外，除了你的方案要確實(shí)能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題外，還得讓客戶(hù)相信你的方案能夠解決他的問(wèn)題（這就是信任）。

假如你都不知道客戶(hù)是怎么買(mǎi)的，又怎么知道應(yīng)該如何賣(mài)給他？這就是為什么我提倡大家擁有采購(gòu)代理的副業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)工作可以幫助我們更加深入理解客戶(hù)到底如何做采購(gòu)。

我身邊有許多朋友，由于擔(dān)心不好管，選擇的供應(yīng)商都在同城，且要么是朋友，要么是朋友介紹的供應(yīng)商。結(jié)果，各種各樣的問(wèn)題發(fā)生，而且礙于情面，變得更加不方便管。

總有人覺(jué)得談錢(qián)庸俗，但事實(shí)上商業(yè)世界里最純粹最穩(wěn)定的就是利益關(guān)系。在有利益關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們?cè)偻ㄟ^(guò)感情讓這段關(guān)系錦上添花。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

賣(mài)貨給外國(guó)人 vs 向中國(guó)人買(mǎi)貨，操作手法雖有不同，但生意的邏輯相通。蠻多人覺(jué)得“得不到工廠(chǎng)的支持”“沒(méi)有深度綁定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”“擔(dān)心客戶(hù)直接找到工廠(chǎng)，然后工廠(chǎng)把客戶(hù)給撬了”，究其原因只有兩個(gè)：

譬如有些同學(xué)年?duì)I收雖然有上千萬(wàn)，但SKU太多太雜，平均分布到單個(gè)供應(yīng)商身上也只有區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)。對(duì)方在你身上賺不到錢(qián)，怎么可能支持你？

外貿(mào)人往往習(xí)慣間接溝通，要么郵件要么微信。張口就是“你是做xxx的嗎”“麻煩給我報(bào)個(gè)價(jià)”，更有甚者，直接將一大堆來(lái)自國(guó)外的英文文件發(fā)過(guò)去，問(wèn)“能不能做”。但是在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的早期，對(duì)方不知道你是誰(shuí)，不清楚你有什么實(shí)力，不確信你未來(lái)能夠給對(duì)方什么價(jià)值，他能夠給你什么好臉色？

客戶(hù)要泡，供應(yīng)商更要泡。這就是為什么我開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商時(shí)，絕對(duì)會(huì)選擇電話(huà)開(kāi)發(fā)這種方式。因?yàn)橹挥羞@樣，才能將我個(gè)人的專(zhuān)業(yè)以及公司的實(shí)力，更加準(zhǔn)確地傳送過(guò)去。

一級(jí)客戶(hù)給能力，二級(jí)客戶(hù)給利潤(rùn)，三級(jí)客戶(hù)給訂單。這個(gè)道理在供應(yīng)商管理領(lǐng)域也成立：一級(jí)供應(yīng)商給能力，二級(jí)供應(yīng)商給利潤(rùn)，三級(jí)供應(yīng)商給貨物。

做生意講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，但其實(shí)這句話(huà)并不完全準(zhǔn)確。我們真正追求的，應(yīng)該是永遠(yuǎn)有一個(gè)比我們至少更高一個(gè)級(jí)別的客戶(hù)和供應(yīng)商，這樣他們才能給我們能力，帶我們進(jìn)步。

這就是為什么我剛剛創(chuàng)業(yè)做采購(gòu)代理時(shí)，第一個(gè)供應(yīng)商不是二、三梯隊(duì)的廠(chǎng)家，而是直接選擇了行業(yè)龍頭的世界500強(qiáng)，盡管它的價(jià)格比別人至少貴了6%。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

但這個(gè)時(shí)候問(wèn)題來(lái)了，對(duì)方的體量比我們大，能力比我們強(qiáng)，在他們的眼中我只是個(gè)small potato看不上我該怎么辦？

我一開(kāi)始也有這種焦慮，每次跟供應(yīng)商業(yè)務(wù)打電話(huà)心里都犯怵，尤其當(dāng)對(duì)方的聲音聽(tīng)起來(lái)就很冷漠時(shí)。但是后來(lái)我想通了。

即使集團(tuán)不缺訂單，總有分公司缺訂單。

即使分公司不缺訂單，總有部門(mén)缺訂單。

即使部門(mén)不缺訂單，總有業(yè)務(wù)員缺訂單。

就算業(yè)務(wù)員不缺單，總有歲末年初需要沖業(yè)績(jī)的時(shí)候吧！說(shuō)不定就差我這點(diǎn)小番茄呢？

其次，電話(huà)溝通始終隔著一層，大家都在中國(guó)，假如這家供應(yīng)商對(duì)你真的那么重要，為什么不跑一次？線(xiàn)上千言，不如線(xiàn)下一面。

先給利益，再談交情。實(shí)在沒(méi)有利益，至少先學(xué)會(huì)畫(huà)餅。假如雙方的關(guān)系穩(wěn)固，工廠(chǎng)肯定愿意配合你開(kāi)展客戶(hù)接待工作。---永春twitter注冊(cè)-永春twitter運(yùn)營(yíng)-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

當(dāng)我們至少能夠做到掌握客戶(hù)資源或掌握供應(yīng)商資源，至少客戶(hù)想來(lái)拜訪(fǎng)工廠(chǎng)時(shí)我們不再會(huì)犯怵。