四階段顧問式營銷接到西班牙大客戶---泉州外貿(mào)網(wǎng)站

公司名稱：東莞市達(dá)仕恩電氣有限公司
主營產(chǎn)品：電磁閥（Solenoids）
分享人：Jason Luo

客戶詢盤始于18年12月份，客戶詢盤的產(chǎn)品為我司的主打產(chǎn)品防水微動(dòng)開關(guān)，在我回復(fù)詢盤，報(bào)價(jià)之后的第二天客戶就反饋給我?guī)讉€(gè)信息：---泉州外貿(mào)網(wǎng)站

1.他們已經(jīng)測(cè)試了其它家合格的產(chǎn)品；
2.找我們是希望我們的價(jià)格更優(yōu)惠，并給出了目標(biāo)價(jià)；
3.他們的產(chǎn)品今年會(huì)有10萬套，后續(xù)每一年翻一番，會(huì)在全球銷售。

我在這個(gè)行業(yè)有5年的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過分析之后我發(fā)現(xiàn)在測(cè)試樣品的過程中只關(guān)注了價(jià)格和品質(zhì)，忽視了開關(guān)中重要的參數(shù)“產(chǎn)品認(rèn)證”，他測(cè)試的產(chǎn)品是不帶認(rèn)證的，雖然價(jià)格低廉，但是產(chǎn)品需要在全球銷售必須要當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)證，進(jìn)而我選擇推薦帶認(rèn)證的產(chǎn)品，這樣為我贏得了更高的利潤，也把一大半的競(jìng)爭對(duì)手排除在外。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站
在跟進(jìn)的第一階段，我找客戶拿到了他們產(chǎn)品組裝的外形圖紙，從產(chǎn)品的裝配位置，線材的長短以及防水管控等方面給到客戶很合理的意見，在這之后客戶的采購認(rèn)為我是很理想的合作伙伴，直接把我們的公司名稱引入BOM表；

第二階段，協(xié)助客戶處理他們?cè)O(shè)計(jì)過程中遇到的難點(diǎn)。客戶在做樣機(jī)的時(shí)候，處于成本考慮和設(shè)計(jì)的簡化，需要四個(gè)配件替代市面上常見的金屬按鍵開關(guān)，但是他們?cè)谠兾锪系臅r(shí)候遇到了困難，我利用身邊的資源優(yōu)勢(shì)幫他們解決了采購渠道的問題，但是客戶在選型的時(shí)候忽視了安裝尺寸，我立馬用CAD為客戶繪制圖紙，在我的建議下他們把金屬按鈕一分為二，增加螺紋緊固喝點(diǎn)膠的程序，為他們解決了困擾他們半個(gè)月的問題，所以這一塊產(chǎn)品他們也指定讓我供應(yīng)。

第三階段，持續(xù)擴(kuò)大銷售。我在分析和研究了客戶的產(chǎn)品原理之后，發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)還會(huì)用到一個(gè)電磁鐵，這部分是我之前沒有關(guān)注到的，在跟客戶SKYPE溝通之后，客戶把他們已經(jīng)在測(cè)試的產(chǎn)品圖紙發(fā)送給我，在比對(duì)完所有參數(shù)之后，我發(fā)現(xiàn)客戶在測(cè)試的樣品有三個(gè)問題：1，產(chǎn)品力度達(dá)不到，2，線材引出的位置不合理，3，防水性能欠缺，我把這些問題如實(shí)告訴客戶之后，客人讓我報(bào)價(jià)并重新為他提供樣品，在測(cè)試樣品之后客人對(duì)我的建議非常滿意；---泉州外貿(mào)網(wǎng)站
在走完前三個(gè)銷售流程之后，我或許還剩下那么一兩個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，我用表格列了一個(gè)客戶的配件清單，我發(fā)現(xiàn)在我已知的范圍內(nèi)，客戶至少有20條線材跟PCBA板子連接，這樣及其容易出現(xiàn)因?yàn)榫€材接錯(cuò)而導(dǎo)致的各種異常，在我的建議下，客戶把所有的線材由單線改為并線，并重新定義線材的顏色和長度。在收到我的建議之后，客人非常高興，并且讓位第一時(shí)間為他準(zhǔn)備樣品。

經(jīng)過這四個(gè)流程之后，我由可能工藝單一原本毛利不到10%的微動(dòng)開關(guān)變成了唯一一家供應(yīng)：帶認(rèn)證微動(dòng)開關(guān)，金屬按鈕開關(guān)，電磁鐵的供應(yīng)商。在8月初客戶首批兩次訂單下來，一萬套的訂單，在首批之后每兩個(gè)月會(huì)再來一次訂單。

功夫不負(fù)有心人，最主要的是有心和專業(yè)度，我能在眾多競(jìng)爭對(duì)手中贏下來，無非是我對(duì)這過程中我給到客戶的一系列正確性的建議。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站