這些問(wèn)題的背后是一家公司能否組織和建立起能力全面，不具備明顯短板的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于中小體量的代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，哪怕?lián)碛邢M(fèi)人群的洞察能力、電商平臺(tái)的動(dòng)向捕捉能力以及產(chǎn)業(yè)上下游鏈接能力等等優(yōu)勢(shì)。想要從 0 開(kāi)始搭建一個(gè)消費(fèi)品公司的難度依然是太大了。

追根溯源，代運(yùn)營(yíng)商的底層能力是以平臺(tái)流量為依托，最大化利用流量的能力。但是做品牌不僅需要對(duì)資源的高效利用，還需要擁有不可替代的“造血”能力。

在產(chǎn)品能力上，代運(yùn)營(yíng)公司更擅長(zhǎng)把一個(gè)產(chǎn)品變成爆品，但是擁有爆品不等于擁有品牌。

一件產(chǎn)品成為爆品的同時(shí)會(huì)迎來(lái)大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抄襲，如果在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上沒(méi)有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，那么最后唯一能夠產(chǎn)生差異的就是價(jià)格，打價(jià)格戰(zhàn)，就無(wú)法做出品牌溢價(jià)，最后變成沒(méi)有品牌，只有產(chǎn)品的尷尬局面。

如果僅僅依靠利用流量，而沒(méi)有真正把品牌內(nèi)核做出來(lái)，那么代運(yùn)營(yíng)商本身扮演的依舊是渠道角色，區(qū)別只在于賣誰(shuí)的貨——這僅僅是「賣貨」，稱不上「品牌」。

對(duì)于代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，多年的電商執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)讓公司的基因里充滿了對(duì)確定性的追求，在約定的增長(zhǎng)額和可見(jiàn)的現(xiàn)有資源之間列出一個(gè)又一個(gè)等式。但是做品牌意味著接受和習(xí)慣不確定性。

“在品牌的金字塔里，還是要充滿想象力，為消費(fèi)者創(chuàng)造品牌價(jià)值的時(shí)候往往也是為消費(fèi)者造夢(mèng)的時(shí)候。但是，由于角色不同，電商運(yùn)營(yíng)公司天生并不擅長(zhǎng)造夢(mèng)，而是偏重腳踏實(shí)地的執(zhí)行，夢(mèng)多了心里不踏實(shí)?！眲P浥 CEO 周斌說(shuō)道。---石獅阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-石獅誠(chéng)信通開(kāi)戶-石獅誠(chéng)信通電話

03 新需求催生的新要求

某種意義上，代運(yùn)營(yíng)為品牌提供的就是確定性。如果單純從銷售的角度來(lái)看，盡管達(dá)人有可能實(shí)現(xiàn)更高額的 GMV，但是達(dá)人的趨利屬性讓他們更傾向于選擇高傭金的品牌。

和代運(yùn)營(yíng)商相比，品牌與達(dá)人的合作就像是無(wú)根浮萍，代運(yùn)營(yíng)商為品牌搭建的直播間和店鋪是一種經(jīng)得起沉淀的資產(chǎn)。

“品牌自播一定是必須的，剛需的，不僅僅是控制在手里的穩(wěn)定的渠道、流量和銷量，并且這塊自營(yíng)陣地還能夠承接跟達(dá)人合作之后的溢出流量，就好像我們買東西總是愿意去品牌旗艦店買，哪怕貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。”梁一說(shuō)道。

既然品牌對(duì)于搭建直播間的需求是確定的，那么代運(yùn)營(yíng)商的生存空間也是確定的。

因?yàn)榭傆衅放葡胍_(kāi)始做抖音電商，在沒(méi)有團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)的條件下，找代運(yùn)營(yíng)就是性價(jià)比最高的選擇。

歐萊雅收回代運(yùn)營(yíng)權(quán)的事件只是個(gè)例，把自建電商渠道提升到公司戰(zhàn)略的高度，不僅要能夠明確每一步的動(dòng)作，還需要讓公司所有高層和投資人都同意，鮮有品牌具備歐萊雅的決心和魄力。

代運(yùn)營(yíng)是一個(gè) 2B 的生意，解決的是品牌通過(guò)線上業(yè)務(wù)增加營(yíng)收的需求。代運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型之路到底在何方這個(gè)問(wèn)題，本質(zhì)上可以歸結(jié)為代運(yùn)營(yíng)公司如何為品牌提供無(wú)法替代的價(jià)值。

獲取流量的崗位如何立于不敗之地？關(guān)鍵在于更高效率的獲取流量和利用流量。

正如凱浥 CEO 周斌表示：“我們公司其實(shí)是凱淳股份的分公司，凱淳股份作為已經(jīng)上市的代運(yùn)營(yíng)公司，之所以決定成立凱浥，正是看到了品牌發(fā)展生意需求的升級(jí)，所帶來(lái)的對(duì)于代理商的新的要求。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們確定了全域整合營(yíng)銷及消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)、全域數(shù)字化投放、電商整合營(yíng)銷及新零售、媒體策劃及采訪投放、數(shù)字化創(chuàng)意解決方案這 5 大塊作為凱浥的核心業(yè)務(wù)能力?！?span style="text-align: center; white-space: normal;">---石獅阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-石獅誠(chéng)信通開(kāi)戶-石獅誠(chéng)信通電話

隨著電商平臺(tái)的多元化和復(fù)雜化，品牌的需求也會(huì)越來(lái)越豐富，這就需要代運(yùn)營(yíng)商不斷的進(jìn)行自我升級(jí)。從專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)直播間或者店鋪，延伸到與品牌共創(chuàng)，有能力提供全案服務(wù)，提供從內(nèi)容生產(chǎn)到營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，甚至物流發(fā)貨的一條龍服務(wù)。

代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)時(shí)間與消費(fèi)者接觸過(guò)程中，培養(yǎng)出的對(duì)于商業(yè)環(huán)境變化的敏感，也包括了對(duì)于政策監(jiān)管尺度和平臺(tái)動(dòng)向的洞悉。

當(dāng)品牌學(xué)會(huì)搭建直播間的時(shí)候，代運(yùn)營(yíng)掌握了投流技巧，當(dāng)品牌開(kāi)始培養(yǎng)投流手的時(shí)候，代運(yùn)營(yíng)公司能夠借助IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)流量采買的去人化。對(duì)于大部分中小體量的代運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，能否一直能夠做到比品牌“快兩步”，是接下來(lái)十年確定自己不被品牌拋棄的關(guān)鍵。

04 分析師點(diǎn)評(píng)

在本次采訪中，紅兔互動(dòng)創(chuàng)始人兼 CEO 梁一表示，隨著抖音電商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，抖音代運(yùn)營(yíng)未來(lái)提供的不一定是保證 GMV 能夠增長(zhǎng)多少，而是有能力在 1-3 個(gè)月內(nèi)，快速為品牌從 0 到 1 搭建一個(gè)人貨場(chǎng)在行業(yè)平均水平以上的直播間，大大縮短品牌試錯(cuò)的時(shí)間和人力成本。

這背后意味著，不論是大品牌還是新銳品牌，代運(yùn)營(yíng)商都有一套與之相匹配的方法論，擁有這種沉淀，哪怕是后期被品牌替換，也依然能夠一直接到客戶。

代運(yùn)營(yíng)商的困境，一方面與大環(huán)境相關(guān)，另一方面，這是市場(chǎng)走向存量競(jìng)爭(zhēng)的必然過(guò)程。市場(chǎng)對(duì)于代運(yùn)營(yíng)商的需求是確定的，剩下的就看代運(yùn)營(yíng)商們能否擁有全案服務(wù)或者在某一項(xiàng)服務(wù)上卷到極致的能力，這二者都是在為品牌提供不可替代的服務(wù)。---石獅阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-石獅誠(chéng)信通開(kāi)戶-石獅誠(chéng)信通電話